Persoonlijke verkoop: definitie, technieken en voorbeelden in 2023 (2024)

• Alle berichten
• verkoop
• Persoonlijke verkoop: definitie, technieken en voorbeelden in 2023

Ooit was verkoop 100% persoonlijke verkoop. Maar nu, dankzij de globalisering, technologische vooruitgang en de stijgende reiskosten, is persoonlijke verkoop slechts een van de vele technieken waarover verkopers beschikken om een ​​lead op te warmen en een deal te sluiten.

Persoonlijke verkoop moet deel uitmaken van een bredere verkoopmix, naast televerkoop, e-mailmarketing, verkoopbevordering, reclame en public relations. Maar persoonlijke verkoop mag niet over het hoofd worden gezien: het blijft een uiterst belangrijk onderdeel van het arsenaal van een verkoper en is een vaardigheid die elke goede verkoper moet beheersen.

Wat is persoonlijke verkoop?

Persoonlijke verkoop is wanneer een verkoper een potentiële koper of kopers persoonlijk ontmoet met als doel een product of dienst te verkopen. De meest traditionele vorm van verkoop, veel verkopers worden naar de branche gelokt door de adrenalinestoot van persoonlijke verkoop met hoge inzetten; stel je die whisky-zuipende Mad Men voor, of de ultragedreven verkopers van Glengarry Glen Ross.

Sales is tegenwoordig veel meer dan vergaderen.

Waarom? Simpel gezegd: de kosten.

Denk er eens over na: elke persoonlijke ontmoeting vereist aanzienlijk meer investeringen - van beide kanten - dan alleen contact opnemen met een prospect via e-mail of telefoon. Plots heb je reiskosten. En de tijd die nodig is om de vergadering voor te bereiden, naar de vergadering te reizen en deze bij te wonen, draagt ​​alleen maar bij aan de kosten. Daarom is het van vitaal belang om rekening te houden met de waarde en het type product dat u wilt verkopen - en ook met de waarschijnlijkheid dat u de deal sluit - voordat u automatisch kiest voor persoonlijke verkoop.

Maar face-to-face ontmoetingen hebben zeker nog hun plaats. Overweeg dit:68% van de B2B-klantenverloren gaan door onverschilligheid of waargenomen apathie in plaats van door fouten. Het bijwonen van een verkoopbijeenkomst is een uitstekende manier om dit probleem te bestrijden door te laten zien dat u genoeg om uw prospect geeft en te goeder trouw tijd en geld in uw prospect investeert.

Achtenvijftig procent van de kopers zegt datverkoop bijeenkomstenniet waardevol zijn, en dat er meer aandacht moet zijn voor de waarde die bedrijven aan hen kunnen leveren. Op het eerste gezicht klinkt dit niet als geweldig nieuws voor verkopers die uitblinken in vergaderingen. Maar het betekent wel dat meer dan 40% van de prospects openstaat voor verkoopgesprekken. De overige 60% moet er misschien alleen maar van overtuigd worden dat een vergadering u zal helpen om echte waarde toe te voegen aan hun bedrijf.

Persoonlijke verkooptechnieken

1. Focus op de juiste leads

Met de extra tijd en geldelijke investering die nodig is voor persoonlijke verkoopbijeenkomsten, is het van essentieel belang dat bedrijven de ROI vergrendelen door de juiste prospects te kiezen om persoonlijk te ontmoeten via een uitgebreid leadkwalificatieproces.

Niet elke vergadering leidt tot een verkoop, maar u kunt dichter bij het bereiken van die verkoopstatistieken komen door uzelf af te vragen:

• Wat is de waarde van deze potentiële verkoop?
• Wat is de grootte van het bedrijf waaraan u verkoopt?
• Gaat uw product of dienst het bedrijf echt goed van dienst zijn?
• Kan het opbouwen van een sterke relatie met de DM later leiden tot meer zaken?
• Gaat een verkoopgesprek de verkoop daadwerkelijk helpen sluiten? Misschien heeft de DM extreem weinig tijd en geeft hij de voorkeur aan communicatie via e-mail of telefoon?
• Welke waarde kun jij toevoegen in een verkoopgesprek?

2. Overtref verwachtingen door voorbereiding

Verkopers die naar een vergadering komen zonder zich goed voor te bereiden, zijn een ernstige irritatie voor kopers. In werkelijkheid,82% van de B2B-kopersdenk dat verkopers onvoorbereid zijn. Dit suggereert dat veel prospects zijn afgeschrikt van verkoopbijeenkomsten – wat ze als tijdverspilling kunnen beschouwen – vanwege negatieve ervaringen uit het verleden.

Het is jouw taak om ze van gedachten te doen veranderen.

Kopers willen niet werken met opdringerige verkopers. Voor kopers heeft een positieve verkoopervaring te maken met een vertegenwoordiger die:

• luistert naar hun wensen
• wordt geïnvesteerd in het succes van hun bedrijf
• geeft relevante informatie

Toch gewoon13% van de prospectsgeloven dat een verkoper hun behoeften kan begrijpen - wat suggereert dat verkopers de reputatie hebben niet goed te luisteren en gewoon door te gaan met een standaardpitch.

Actief luisteren is natuurlijk van vitaal belang voor verkopers - niet alleen tijdens de vergadering, maar ervoor. Noteer elk stukje informatie dat u via telefoon of e-mail ontvangt en gebruik dit in uw voordeel tijdens de vergadering om te bewijzen dat u de werkelijke behoeften van het bedrijf begrijpt. En oefen actief luisteren buiten vergaderingen - als uw geest op hol slaat, is het niet zo eenvoudig als het klinkt.

Steek jezelf met kop en schouders boven de concurrentie uit door je te veel voor te bereiden. Doe niet alleen onderzoek naar het bedrijf, zodat u kunt pronken door statistieken of datums in het interview te reciteren - leer meer over hun pijnpunten, hun budgetten en wat ze proberen te bereiken. Vervolgens kunt u uw product of dienst positioneren als een oplossing die hen helpt hun bredere doelen te bereiken.

Uw presentatie mag nooit standaard zijn: gebruik de informatie die u hebt verzameld door onderzoek en luisteren om deze specifiek af te stemmen op de doelstellingen van het bedrijf en hoe uw product of dienst past in hun strategie.

3. Voeg waarde toe aan de vergadering

Tegenwoordig wordt verkopers ingeprent dat ze moetenwaarde toevoegen in vergaderingen,aantonen dat ze nuttige hulp zullen blijven bieden als de klant op de stippellijn tekent. Als je dit met succes doet, laat je zien dat je weet waar je het over hebt, en ook dat je het belangrijk vindt om langdurig met het bedrijf samen te werken om hen te helpen hun doelen te bereiken en zo vertrouwen op te bouwen.

Maar wat zijn de beste technieken om waarde toe te voegen in die eerste ontmoeting?

Negenenzestig procent van de kopers geeft aan dat het verstrekken van primaire onderzoeksgegevens die relevant zijn voor hun bedrijf, voor vertegenwoordigers de beste manier is om waarde toe te voegen. Verder,95% van de klantenervoor kiezen om te kopen bij aanbieders die relevante inhoud bieden in elke fase van het koopproces.

Het bedrag dat uw bedrijf bereid is te investeren in onderzoek of inhoud voorafgaand aan de vergadering, zal ongetwijfeld variëren afhankelijk van de omvang van de potentiële deal. Maar er is altijd een bepaald niveau van onderzoek dat verkopers kunnen doen voorafgaand aan de grote datum.

Gebruik de tools van uw bedrijf om gegevens over het bedrijf en zijn concurrenten te verzamelen die de organisatie niet zelf heeft verzameld. Geef een analyse van de belangrijkste bevindingen in uw presentatie, leg uit hoe uw producten en diensten kunnen helpen bij de uitdagingen die u hebt ontdekt, en stuur vervolgens de DM de gegevens en uw analyse. Vraag uw inhoudsteam om een ​​bank met activa aan te leggen rond reguliere veelgestelde vragen en pijnpunten in de branche - of het nu gaat om blogs, infographics, video's of e-boeken - zodat u tijdens of na de vergadering links naar aanvullende nuttige informatie kunt sturen.

4. Maak duidelijk dat jullie hier samen in zitten

De best presterende verkopers gebruiken samenwerkingswoorden als 'wij' of 'ons' in plaats van woorden als 'ik' of 'ik'. Dit is een eenvoudige methode om de potentiële koper het gevoel te geven dat u aan zijn kant staat en niets liever wilt dan zijn bedrijf zien bloeien.

Door intelligente, diepgaande vragen te stellen over hun zakelijke uitdagingen en terug te komen met mogelijke oplossingen met betrekking tot uw producten en diensten, gaat u een stap verder, net als het verschijnen op de vergadering met het hierboven beschreven onderzoek en de gegevens.

Hoe u het ook doet, zorg ervoor dat uw klant de vergadering verlaat en uw relatie als een partnerschap ziet.

5. Vertel een verhaal

Een belangrijke statistiek om te onthouden bij het maken van je pitch: een presentatie volgen,63% van de prospectsonthoudt verhalen, maar slechts 5% onthoudt statistieken. Storytelling trekt prospects aanzienlijk meer aan dan een stelletje droge cijfers.

Verwerk hoe je waarde kunt toevoegen aan je klant in een verhaal, met een duidelijk begin (nu), midden (hoe ga je met ze werken) en eind (de resultaten die ze kunnen verwachten).

Zorg ervoor dat casestudy's ook in verhaalvorm worden verteld. Waar relevant kun je ook het verhaal van je bedrijf vertellen om draagvlak te krijgen: je wordt minder gezien als een anonieme entiteit, en meer als een vriendelijk merk.

Wanneer gebruik je persoonlijke verkoop?

Hoewel persoonlijke verkoop in de meeste zakelijke scenario's kan worden gebruikt, is het vooral effectief als u een:

• Zeer gespecialiseerd aanbod:Persoonlijke verkoop is een effectieve manier om een ​​gespecialiseerd product te introduceren, omdat u hiermee kunt uitleggen en demonstreren hoe het product specifiek is afgestemd op de behoeften van uw prospect. Het maakt ook meer gepersonaliseerde gesprekken met potentiële klanten mogelijk, waardoor ze vragen kunnen stellen en meer te weten kunnen komen over de voordelen van het product.

• Kleine markt met enkele grote afnemers:Als er maar een paar kopers op de markt zijn, kun je ze allemaal bereiken via persoonlijke verkoop. Uw verkopers kunnen elke koper rechtstreeks bezoeken en gedetailleerde informatie over uw product geven, waardoor ze overtuigd worden van de waarde ervan.

• Hoogwaardig/complex product:Persoonlijke verkoop is vooral handig bij de verkoop van hoogwaardige of complexe producten. Hiermee kunt u uitleggen waarom de klant in dit product zou moeten investeren, in plaats van genoegen te nemen met goedkopere opties die op de markt beschikbaar zijn. Ook kun je tot in detail laten zien hoe het product werkt, wat vaak nodig is bij ingewikkeldere artikelen.

• Zeer competitieve markt:U hebt iets nodig om uw product te onderscheiden van de rest als u zich in een zeer competitieve markt bevindt. Dit kan door middel van persoonlijke verkoop. Uw verkoper kan laten zien hoe uw product anders is en functies heeft die andere producten niet hebben.

• Gebrek aan geld voor andere advertentiekanalen:Er zijn momenten dat het niet zo goed gaat met uw bedrijf. Maar zelfs als u zich geen andere advertentiekanalen kunt veroorloven, zoals tv- of radioreclame, kunt u nog steeds persoonlijke verkoop gebruiken om uw producten op de markt te brengen.
• Vakbeurs of een tentoonstelling om te benutten:Persoonlijke verkoop is perfect voor beurzen en tentoonstellingen, omdat u deze evenementen kunt gebruiken om uw product tegelijkertijd aan een grote groep mensen voor te stellen. Uw verkoopvertegenwoordigers kunnen ook elke geïnteresseerde klant afzonderlijk aanspreken en uitleggen waarom zij uw product zouden moeten kiezen in plaats van de concurrentie.

Voorbeelden van persoonlijke verkoop

Een voorbeeld van hoe belangrijk het is om uw klant echt het gevoel te geven dat u aan zijn kant staat en om vertrouwen op te bouwen, komt van Andrew Peterson, CEO van Signal Sciences. Tijdens zijn studie werkte hij bij The North Face, en zegt dat hij zijn favoriet isinteracties met klantenwaren altijd die waar hij de klant zou aanraden om naar een ander merk te gaan om het product te vinden dat ze nodig hadden.

In gesprek met Inc, zei hij: “Begrijp me niet verkeerd, ik hield van The North Face en al hun producten! Maar ik was er altijd meer op uit om de klant het beste product te geven voor wat ze zochten. Als dat niet iets van ons bedrijf was, zou ik ze vertellen wat ze in plaats daarvan moesten krijgen en waar ze het vandaan konden halen. Het grappige was dat ze uiteindelijk altijd iets van mij kochten omdat ze zo geschrokken waren dat ik ze niet alleen onze producten opdrong. Een geweldige les die ik hieruit heb geleerd, is dat de beste verkopers degene zijn die je vertrouwt.”

Toen Richard Nieset, Chief Customer Officer bij Pixlee, in de verkoop werkte, vond hij een unieke manier om een ​​van de lastigste klanten van zijn werkgever aan te pakken in een schitterend voorbeeld van persoonlijke verkoop. Nadat hij was gewaarschuwd dat het contact een "pain in the butt" was die verkopers leidde maar zich nooit toelegde, ging hij naar een vergadering gewapend met een speelgoedpistool gevuld met zes kogels.

In een gesprek met Inc legde hij uit: "Dit was mijn deal: hij kon me alles vragen wat hij van ons nodig had en alles wat we maar konden doen, zouden we doen. Maar elke keer dat hij het vroeg, moest hij me een van die kogels geven. Als ik alle zes de kogels had, mocht ik er iets voor terug vragen. En je kunt waarschijnlijk wel raden wat dat ging worden. Uiteindelijk kreeg ik hem zover dat hij ermee instemde, wat leidde tot een van de grootste deals in de geschiedenis van ons bedrijf.”